Priče uspešnih: Fuzija turističke agencije i IT kompanije = Direct Booker

Sagovornik:  
Nikola Grubelić, CEO & Founder Direct Booker

***

U svetu gde kada se pomene franšiza prva asocijacija je Mc Donalds, Franšiza Direct Booker-a
 zavređuje punu pažnju.

Direct Booker je trenutno najbrže rastuća agencija za izdavanja privatnog smeštaja u regiji.

Na tržištu iznajmljivanja privatnog smeštaja postoje dve vrste izdavaoca: oni koji su vođenje objekta 
prepustili specijalizovanoj agenciji i oni koji se rezervacijama i oglašavanjem bave samostalno.

Direct Booker je kroz dugogodišnje iskustvo u poslu iznajmljivanja razvio usluge i proizvode koji pokrivaju 
obe skupine. 
Jednima nude kompletnu uslugu koja uključuje komunikaciju s gostima, oglašavanje, prilagođavanje cena, naplatu  itd, 
dok drugima nudi pametni alat Booker Tools, koji omogućava vlasniku da s jednog mesta upravlja svim onim što jevažno 
za uspešno vođenje objekta. 

Firma je osnovana pre 8 godina, kad su se partneri Nikola Grubelić i Nino Dubretić upustili u posao online upravljanja 
privatnim smeštajem u Dubrovniku.

Danas zapošljavaju preko 40 visokoobrazovanih mladih ljudi, posluju u 7 zemalja i razvijaju tehnologiju i sistem koji je 
primenjiv bilo gde u svetu gde postoji interes za kratkoročnim iznajmljivanjem privatnog smeštaja.

Kao jedan od najvećih dokaza o uspešnosti njihovog poslovanja, Direct Booker iza sebe ima najsnažnije reference, i to od: 
Booking.com-a koji ih je uvrstio među Top 11Property managera u svetu, Airbnb-a koji je njihov proizvod, channel manager- Booker Tools proglasio preferiranim tehnološkim partnerom, jedinim u Jugoistočnoj Europi i petnaestim u svetu i od Rentals Uniteda 
koji ih je uvrstio na listu od Top 20 Property Management agencija u svetu.

Kako je sve počelo?

Nije sve počelo tehnološki.

Na početku sam ja imao dve smeštajne jedinice koje sam počeo iznajmljivati i video da se tu može lepo zaraditi. 
Nakon toga sam počeo uzimati tuđe smeštajne jedinice i biti posrednik i shvatio da se od toga može napraviti posao.

Imali smo tim od 5-6 ljudi i bili smo klasična turistička agencija. 
Dosta dugo smo radili manuelno dok nismo shvatili da nam tehnologija u tome može jako puno pomoći.

 Toliko smo puno imali manuelnog posla da smo rekli: Ok, hajmo sada naći neko softversko rešenje. 
 Na početku smo koristili jedan španski softver i jedan hrvatski. Za naš posao u to vreme nije bilo idealnog rešenja, 
nego smo kombinovali ta dva.

A kako su funkcionisala ta dva tzv. channel manager-a 
(sistema za upravljanje)
i odakle impuls da razvijate svoj?

Mi naše smeštajne jedinice oglašavamo na dvadesetak vodećih internet stranica za iznajmljivanje privatnog smeštaja.

Kada se na jednoj stranici rezerviše određeni smeštaj, automatski se „zatvara“ mogućnost rezervacije na drugim. 
Bez te IT platforme prinuđeni ste da to radite ručno za svaku stranicu, što je nemoguće ako iznajmljujete na stotine 
smeštajnih jedinica.

I sve je funkcionisalo prilično dobro, dok oni nisu značajno podigli cene, do te mere da smo shvatili da ćemo raditi samo 
da pokrijemo troškove korišćenja ta dva channel manager-a. 
I to je bio trenutak kada smo rekli- Ok, imamo dovoljno iskustva, sada krećemo razvijati svoje

Napravili ste skok koji je  zanimljiv i netipičan za naše podneblje, 
iz „cipela“ turističke agencije ka , sada već ozbiljnoj, IT kompaniji?

Krenuli smo dosta naivno, sa jednim programerom koji će tu, kao nešto kuckati, da bi sada došli na 9 programera.

U zadnje tri godine radili smo na razvoju svog rešenja, na koje smo u potpunosti prešli pre dve godine i sada imamo 
vlastite konekcije sa Booking.com-om, Airbnb-em,Expedia-om, TripAdviser-om… 
I dalje razvijamo i unapredjujemo ceo koncept i širimo konekcije.

Mi smo zapravo, kombinacija know how turističke agencije koja je „pogurana“ tehnologijom. Prakticno, sve ovo što 
radimo, ne bi mogli ovako dobro, kvalitetno, brzo i tačno bez tehnologije.

U poslednje dve godine doživeli smo ogroman tehnološki napredak:  u jednom trenutku imali smo 63 zaposlena, 
ali smo korišćenjem sopstvenog softverskog rešenja smanjili broj radnih sati. 
U odnosu na prošlu godinu sa 63 zaposlena, sada imamo 7% porasta prometa, samim tim biće i rast prihoda,
 a radimo sa 20 ljudi manje.

Napravili ste zanimljivu fuziju delatnosti. Kako danas vidite sebe?

Mi smo u biti turistička agencija, ali koja ide u smeru IT kompanije.

Mi, kao turistička agencija, smo glavni kupac proizvoda naše IT kompanije, a ujedno i „role model“  za prodavanje alata 
koji kreira naša IT kompanija.

Razvili smo naš sistem, Booker Tools koji i sami koristimo i distribuiramo dalje na tržište.

Naše tržište se sastoji od dve vrste kupaca- jedni su vlasnici smeštaja koji zavise od turističkih agencija jer samo tako znaju 
i žele izdavati svoje smeštajne kapacitete i drugi koji ne žele raditi sa turističkom agencijom nego samostalno uz korišćenje 
dobrog alata.
 I mi tu opet nastupamo sa našim softverom.

Rekao bih da smo nampravili win-win-win situaciju, gde pored zadovoljnih izdavaoca smeštajnih kapaciteta i nas, imamo i 
zadovoljnog gosta koji je brzo, lako i po željenim kriterijumima našao idealna smeštaj.

Zašto ste se odlučili da širite biznis kroz franšizu?

Nama nisu dolazili ljudi da pitaju bi li ja to mogao raditi u svom gradu, nego smo mi videli da je ovo što mi radimo dobro 
i da od toga možemo lepo živeti. 
Prirodno je došla misao: Pa hajde da svom prijatelju, rođaku damo da i oni to rade i lepo žive od ovog posla.

Da bismo isprobali da li naš koncept funkcioniše u drugačijem okruženju, sa drugačijim zakonima i pravilima, 
na istom govornom području ali sa drugačijim menatalitetom ljudi, odlučili smo da sa partnerom u Crnoj Gori 
pokrenemo firmu.

Pokazalo se da nakon dve godine ta firma ima svoj ured, dvoje zaposlenih i lagano raste. Sada je već 5.godina i rast je 30%.
 To nam je bio signal da možemo krenuti.

Onda je krenula ova priča sa Hrvatskom i otvaranjem naših vlastitih kancelarija.

Kako smo se širili i razvijali, shvatili smo da možemo raditi na bilo kojoj teritoriji. Otvorii smo kancelariju u Splitu 
sa jednim, drugim, petim zaposlenim. Pa kancelariju u  Šibeniku, Zagrebu i tako smo pokrili celu Hrvatsku.

Ispostavilo se da jako brzo rastemo, ali da nemamo više kontrolu nad celokupnom poslovanju.

Onda smo stali: OK, šta sada? 

Imamo zaposlene u Zagrebu, Splitu, Zadru, razmišljamo o Istri, u Dubrovniku imamo čitavu malu vojsku, 
a ne možemo kvalitetno kontrolisati ceo taj sistem.

Pored rasta prometa, jako su rasli i troškovi.

Rešenje nam je bila franšiza. I tako smo napravili naš prvi franšizni koncept.

Kasnije smo taj koncept menjali, poboljšavali zahvaljujući pomoći i angažovanju franšiznog konsultanta i 
došli smo do broja od 22 franšize.

Kada pogledan u nazad shvatam da je osnova svega bila: Hajmo širiti brend, a da se mi ne umaramo. 
Mi ćemo da razvijamo know how, tehnologiju, a naše franšize će delovati lokalno, komunicirati sa iznajmljivačima.

Mi smo stručnjaci za Dubrovnik i Split, a svaka naša franšiza za svoju regiju.

Takoreći iz vedra neba, pojavila se dobra ekipa iz Slovenije i njima smo dali master franšizu za Sloveniju. Vrlo brzo su 
ostvarili odlične rezultate i tada smo 100% znali da je to to.

Deluje da je sve išlo „glatko“. Da li je bilo nekih izazova na početku rada?

Zapravo Slovenci su bili naš drugi franšizer.

Našu prvu franšizu smo poklonili jednoj ekipi u Sarajevu.

Posredovao je zajednički prijatelj. Rekao nam je nešto kao:„ Imam neke momke, oni bi nešto radili, a vidim 
da Vi idete u tom franšiznom smeru, da li bi vi to njima prodali?“

Kada smo se sreli, videli smo da momci to žele, nisu iz branše i nemaju baš puno novaca i mi smo odlučili da 
im poklonili franšizu.

Nakon godinu dana, oni propadnu. Znači, naša prva franšiza je neslavno završila.

Sada kad se osvrnem, vidim da oni nisu bili za taj posao, a nama je imponovalo da neko želi raditi to što mi radimo. 
Ali ne može svako biti preduzetnik i baviti se ovim poslom. Splet neznanja, toga što nisu iz materije ili nedovoljne 
angažovanosti, doveo je do kraha.

Sjajno je što vas to nije obeshrabrilo.

Da, važno je da mi tu nismo odustali i posustali. 
Znali smo da Crna Gora radi, Slovenija je beležila rast i u nekim stvarima bila i nama učitelj. Rekli smo: Idemo dalje
 i evo nas danas.

Slovenci su napravili totalni bum. Njihov rast imao je pozitivne efekte na sam brend. Za kratko vreme bili smo 
u Hrvatskoj, Sloveniji, Crnoj Gori i Bosni i Hercegovini.

Kako je propadala franšiza u Sarajevu, pojavila se ekipa za Mostar i oni su praktično preuzeli Bosnu. Na sreću, 
vrlo brzo smo anulirali problem sarajevske franšize u zatvaranju.

Ako dobro shvatam, vi ste u tom trenutku imali nekoliko svojih kancelarija 
i par franšiza? Sada je odnos pomeren na stranu franšiza.

Veliki broj naših zaposlenih i nemogućnost kvalitetne kontrole doveo je do odluke da se skoncentrišemo na 
određene teritorije- Dubrovnik i Split, a sve ostalo konvertujemo u franšize.

Gde je to bilo moguće, zaposleni u našim uredima van Dubrovnika postali su naši novi primaoci franšize. 
(u suštini, kovertovali smo naše urede u franšize). 
Onde gde nismo imali kvalitetan kadar, marketingom smo došli do novih franšizera i za godinu dana pokrili 
smo celu Hrvatsku.

Sada smo na 22 franšizi u 7 zemalja. 
Pored ove 4 zemlje (Hrvatska, Crna Gora, Bosna i Slovenija) imamo jednu franšizu i u Peruu, jednu u Albaniji. 
Počela je sa radom i Srbija.

Ovde je značajno da smo mi svoj posao prvo dobro razvili, a posle smo ga samo replicirali na franšizere.

Ko je idealan primalac Direct Booker franšize?

Naš posao je specifičan. Kad treba da ga objasnite nekome ko nije iz branše, dođete do toga da mu morate 
objašavati od samog početka – šta je turista, šta je turizam, šta je smeštajna jedinica…

Danas je jedini izazov na koji nailazimo kvalitet primaoca franšize, odnosno koliko on razume posao i da mu
ne moramo objašnjavati neke najosnovnije stvari. Što više on razume posao i što je više iz naše branše, 
mi imamo manje problema.

Ako imate kandidata koji ima svoje smeštajne jedinice, radio je sa agencijama, komunicirao sa gostima, 
koji zna da upravlja jednim ili malim brojem objekata, za nas je idealan primalac franšize. Njegovo znanje 
je na nižem nivou nego naše, ali kroz proces prenošenja našeg know how, brzo dostignu naš željeni nivo.

Takve franšize brže rastu.

Zapravo, nakon naše prve sarajevske franšize smo znali kakve ljude tražimo i kako izgleda naš idealni franšizer. 
Ako vidimo da to nije to, ne dajemo franšizu. Radije idemo sporije nego da letimo samo da bismo ostvarili neki
broj franšiza.

Šta je vama franšiza donela, odnosno u kojim benefitima uživate danas 
a posledica su franšiziranja?

Uživamo u samoj svesti da naš brend živi van našeg grada i van granica Hrvatske.  
Izašli smo van lokalnih okvira i super je osećaj kada otputuješ negde i vidiš svoj logo na nekoj zgradi ili dobiješ sliku 
 bilborda npr u Sloveniji.

Mi smo prva franšiza u Dubrovniku, a spadamo i medju prve u oblasti turizma u Hrvatskoj.

Turizam je najjača grana ekonomije, a naša niša se najbrže razvija. Interes za naš franšizni model se stalno povećava.

Raduje me što ljudi koji su uzeli našu franšizu uživaju u tome što rade i saživeli su se sa brendom. 


Kada vam primalac franšize dođe sa predlogom da samostalno dalje širi posao pod našim brendom, srce mi je ogromno.
To znači da smo uspeli kao davalac franšize.