Nije retko da prodaja franšize, ma kako koncept izgledao dobar, u početku ide sporo.
Čak demorališuće sporo.
U velikim sistemima se, kao po pravilu, dešava da sektor marketinga i sektor prodaje
(franšizni sektor ili brokeri zaduženi za prodaju franšize) upiru prstom jedni u druge,
međusobno se okrivljujući.
Ukoliko ste „one man band“ i sve radite sami, konfuzija je još veća.
U svakom slučaju, pitate se gde grešite?
Kada prodaja franšize zaškripa, teže od same identifikacije problema je izazov rešavanja
„urođenog“ konflikta između marketinga i prodaje.
Prodaja franšiza u ovom smislu nije ništa posebno- prodavac će kriviti marketing jer nije
uradio svoj posao kako treba, dok će marketing „izvući“ svoje statistike i odgovornost
prebaciti na proces prodaje ili, još gore, na lične sposobnosti samog prodavca.
Poznato, zar ne?
Veoma su retki sistemi gde ovaj konflikt ne postoji. Štaviše, verujem da su neki sistemi
samo razvili uspešnije ili manje uspešne mehanizme da ove dve strane dovedu za zajednički
sto i vode ih kroz proces analize, rešavanja i prevazilaženja izazova.
***
U velikim kompanijama, sa većim brojem prodavaca i velikim budžetima za oglašavanje,
često je dovoljno izvršiti komparativnu analizu rezultata i aktivnosti svih učesnika u procesu.
Ostalima, koji su u većini, ovo je „tvrd orah“.
Pogotovu ako se ima na umu da je prodaja franšize dug proces, koji često traje i po nekoliko
meseci.
Skoro niko ne kupuje franšizu na „prvu loptu“ (a ako dođe i samo ponudi novac, najverovatnije
tu nešto nije u redu), već to podrazumeva nekoliko sastanaka, pojašnjenja, proveru podataka sa
obe strane.
Odakle krenuti kada se prodaja ne dešava, a svi daju svoj maksimum?
Analiza samog franšiznog koncepta
Pre započinjanja bilo kakve analize procesa prodaje ili marketinga, pametni davalac franšize će
prvo analizirati sam franšizni koncept. Podrazumeva se da je koncept davaoca franšize
dokazano uspešan i proveren u praksi.
Ali:
- Da li je koncept rada „upakovan“ u privlačan prodajni proizvod?
- Da li su jasno izdvojeni svi benefiti za primaoca franšize tj. zašto da kupim baš tu franšizu?
- Da li je konkurentan na tržištu?
- Da li je cena tj. ulazna naknada odgovarajuća?
- Koliko je novca potrebno za otpočinjanje posla, mimo troška ulazne naknade?
Čak i oni davaoci franšize koji postoje duže vreme na tržištu i već su otvarali svoje franšizne jedinice,
mogu doći u situaciju kada dalja prodaja jednostavno zastane. Možda su se pojavili novi konkurenti
i potrebno je praviti inovacije.
Možda je sistem zastareo, a tržišne potrebe su se promenile.
Ovde nema razlike u odnosu na bilo koji posao- kako vreme prolazi, inovacije su neophodne.
Svaljivanje krivice, bez iskrene introspekcije neće doneti rezultate.
Još jedan izazov koji se često previdi je subjektivnost vlasnika i najbližeg tima menadžera. Često je u
ovakvim situacija najbolje zatražiti savet iskusnog konsultanta koji nije emotivno upleten u celo
vaše poslovanje.
Ako je koncept ok, gde škripa? Adresa je ili prodaja ili marketing.
Da li postoji dovoljno interesovanje za Vašu ponudu?
Ali pre nego što „krivce“ stavite za sto, proverite da li imate dovoljnan broj upita za saradnju.
Neka opšta statistika govori da se samo par procenata upita završi prodajom i saradnjom.
Ako uzmemo da je to 2%, na jednu prodatu franšizu trebalo bi da dobijete 50 upita.
Ukoliko je interesovanje malo, adresa na koju treba da se obratite je marketing:
- Da li marketing u potpunosti razume suštinu i svrhu proizvoda, u ovom slučaju franšiznog modela?
- Da li je ciljna grupa dobro određena? Ko je Vaš idealni kupac?
- Da li je budžet koji ste odvojili dovoljan?
- Ako je sve prethodno adekvatno određeno, kakav je marketinški plan?
Da li ste u pravo vreme na pravom mestu ili Vam ciljna grupa promiče?
Ukoliko interesovanje postoji a rezultata nema, prodaja ne radi dobro.
- Da li prodaja u potpunosti razume suštinu i svrhu onoga što nudi?
- Da li imate obučene prodavce ili je posao delegiran prvom ko je naišao?
- Da li Vaši prodavci prate tržišne trendove i novosti ili se grčevito drže jednog oprobanog
sistema prodaje?
A šta ako je svima sve jasno, a rezultata nema? Ko je kriv?
Rešenje je na potpuno drugom kraju – prodaja i marketing su neodvojivo povezani. Ako ova dva
sektora ne komuniciraju i ne pomažu jedni drugima, rezultata nema.
Marketinška kampanja bi trebalo da se zasniva na potrebama kupaca i rešavanju njihovih problema,
a kako znati šta kupca muči ako prodaja koja je u direktnoj komunikaciji sa njima to ne kaže.
Sa druge strane, ako se prodaja „muči“ da kupcima objasni sve benefite, a marketing svoju kampanju
vodi samostalno, vođen impulsom kreativnosti, može se desiti da se informacije koje stižu do kupca
ne poklapaju.
Imajte na umu da je posao franšiznog brokera teži nego posao prodavca neke „običnije“ usluge ili robe.
On traži od kupca da izađe iz svoje zone komfora, odrekne se ušteđevine i upusti se u posao za koji nema
garanciju da će moći da zaradi.
Prodaja franšize se razlikuje od drugih prodaja.
Ukoliko Vaš tim nije obučen da raspoznaje nijanse ovog prodajnog toka, sitne greške ih mogu koštati
uspešno sklopljenog posala. Kao i marketing, oni moraju da, do tančina, poznaju franšizni koncept,
sve njegove vrline i mane, a poruka koju prenose mora biti dosledna i sadržati sve vrednosti franšiznog modela.
Razmislite da li je bolje uložiti u obuku Vaših ljudi ili obezbediti dodatna sredstva za reklamiranje.
Ako, na primer, planirate da prodate nekoliko franšiza, a procenat uspešnog zaključenja ugovora je 2%,
biće Vam potrebno par stotina upita da biste od njih izdvojili par najboljih primalaca.
Ali ako se efikasnost Vašeg tima, zahvaljujući obuci i alatima koje koriste oni sa dugogodišnjim iskustvom,
poveća za samo par procenata, to Vam obezbeđuje dodatne uspešne prodaje.
Vašem timu će biti potrebno manje vremena da proceni kvalitet potencijalnog kupca, samim tim će
i pregovori biti efikasniji.
I na kraju, koga otpustiti- prodaju ili marketing?
Negde sam pročitala slikovito objašnjenje da su prodaja i marketing kao ulje i voda – ne mogu se pomešati i sjediniti,
ali se oba nalaze u receptu za kolače. Ako jedan nedostaje, testo ne valja.
Mislim da je poređenje i više nego dovoljno da se shvati suština.
Ako želite ukusne kolače, potrebni su Vam svi sastojci.